How to sell fine writing instrument?
How to sell fine writing instrument?
Return to news list page2017/12/13
قلم به عنوان ابزار نگارش مورد نیاز تمام اقشار جامعه در تمام سنین است. در دنیای نوشت افزار قلم های با بدنه پلاستیکی به عنون قلم های مصرفی و مدرسه ای شناخته می شود و قلم های با بدنه فلزی اصطلاحاً به عنوان قلم های نفیس و مورد مصرف قشر دانشجو و سنین بالاتر به حساب می آید.
امروزه قلم های با بدنه فلزی کاربردی فراتر از ابزار نگارش داشته و بدل به نشانه شخصیت و سطح فرهنگی و اجتماعی گردیده است و در ردیف لوازم لوکس همچون ساعت ، عینک، کیف و ... قرار دارد.
از اینرو همکاران عزیز با قشر گسترده ای از جامعه به عنوان مشتریان بالقوه قلم روبرو هستند که می توانند با رعایت نکات زیر بیش از پیش از این بازار بزرگ بهره مند شوند.
1- قلم به عنوان یک کالای نفیس نیاز به ارائه صحیح دارد. معمولاً بخش زیادی از مشتریان قلم با نیت خرید قلم نفیس به فروشگاه لوازم التحریر مراجعه نمی کنند ولی با دیدن قلم و جذابیت های بصری آن، گرایش به خرید قلم نفیس در آنها تقویت می شود و اقدام به خرید قلم می کنند. بنابر این قلم باید در ویترین مناسب و در معرض دید مشتریان قرار بگیرد. معمولاً ورودی فروشگاهها و یا کنار صندوق فروشگاهی بهترین مکان برای قرار گرفتن ویترین و یا نمایش قلم به حساب می آید.
2- ویترین قلم باید بسیار شیک و به گونه ای چیدمان شود که جذابیت های بصری قلم، مشتری را جذب نماید. در این راستا نمایش رنگبندی، تنوع مدل و قیمت و نیز نمونه بسته بندی قلم بسیار تاثیر گذار است.
3- معرفی قلم و جلب اطمینان مشتری در فروش قلم نفیس از اهمیت ویژه ای برخوردار است. بنابراین فروشگاه هایی که تعدد فروشنده دارند بایستی فروشنده ای را برای ارائه قلم به مشتری بگمارند که اولاً به قلم علاقه مند باشد و بتواند اطلاعات کافی در خصوص قلم در اختیار مشتری قرار دهد و ثانیاً دارای ظاهری آراسته و برخوردی شایسته و مودبانه با مشتری باشد.
4- مشتریان قلم نفیس دارای بودجه ها و سلیقه های بسیار متنوعی هستند. از اینرو قلم های عرضه شده توسط بازرگانی گلستانی چه از نظر ظاهر و چه از نظر قیمت بسیار متنوع است تا پاسخگوی تمام سلایق و توان مالی مشتریان باشد. در این میان هنر اصلی فروشندگان ارائه قلم متناسب با توان مالی و سلیقه مشتری است تا هم فروشندگان موفق به فروش کالا شوند و هم خریدار از خرید خود راضی و خشنود باشد.
5- جهت یافتن سلیقه و توان خرید مشتری پرسیدن چند سوال مقدماتی در خصوص موارد زیر از مشتری بسیار راه گشا است:
5-1 : جنسیت فرد مصرف کننده: معمولا اکثر آقایان از رنگ های تیره و مدل های کلاسیک استقبال می کنند و اکثر خانم ها از رنگ های شاد و قلم های ظریف. لازم به توضیح است اگر آقایی قصد خرید قلم برای یک خانم را دارد، معمولا با سلیقه مردانه اقدام به خرید می نماید. لذا وظیفه فروشنده است که به خریدار متذکر شود که سلیقه فرد مصرف کننده را در نظر بگیرد.
5-2 : سن فرد مصرف کننده : معمولا جوانان به دنبال نوگرایی، مدل های جدید و یا دارای پیچیدگی فنی و ظاهری هستند ولی افراد میان سال بیشتر محافظ کار بوده و مدل های کلاسیک و رنگ های تیره را می پسندند.
5-3 : خرید برای مصرف شخصی و یا برای هدیه : معمولاً در هنگام خرید قلم برای هدیه، بسته بندی قلم اهمیت دو چندان می یابد. بنابر این جعبه جذاب و در خور هم در کنار کیفیت باید مد نظر فروشنده در پیشنهاد به مشتری باشد.
5-4 : نوع قلم : قلم های نفیس اگرچه از نظر ظاهری بسیارگوناگون است ولی از نظر ساختاری محدود به چهار نوع خودنویس، روان نویس، خودکار و اتود می شود. با سوال در خصوص نوع قلم مد نظر مشتری برای خرید می توانید گزینه های پیش روی مشتری را محدود نمایید.از سوی دیگر ست های قلم به صورت جفتی ( برای مثال: جفتی خودکار و خودنویس ) و یا سه تایی ( برای مثال : ست خودکار، خودنویس و روان نویس ) دامنه پاسخگویی به نیاز های مشتری را برای داشتن انواع قلم افزایش می دهد.
5-5 : ظاهر مشتری : سلایق مشتریان به راحتی از روی برخی نکات ظاهری از جمله نوع و رنگ لباس، لوازم همراه (ساعت، عینک ، کیف و ... )، کلمات و ادبیات به کار رفته در بیانات مشتری و بسیاری نکات ریز دیگر قابل تشخیص است. برای مثال:
اگر فرد لباس رسمی بر تن دارد مدل های کلاسیک را بیشتر می پسندد یا اگر از رنگ های شاد در پوشش خود استفاده کرده می توان قلم با رنگ های شاد به وی پیشنهاد کرد. اگر فرد اهل شعر و فرهنگ بود می توان قلم هایی متناسب مثل قلم های فرهنگی یوروپن را به وی پیشنهاد داد.
5-6 : بودجه خرید مشتری: این سوال بسیار تعیین کننده است چرا که بر اساس بودجه مشتری و سوالات قبلی می توانید چند گزینه پیش روی مشتری قرار دهید تا انتخاب درستی داشته باشد.
نکته نهایی و بسیار مهم این است که هر چه گزینه های پیشنهادی به مشتری بیشتر باشد انتخاب برای مشتری سخت تر و احتمال خرید کاهش می یابد. لذا بهتر است با چند سوال مقدماتی دو یا سه گزینه درست پیش روی مشتری قرار دهید تا در کوتاهترین زمان فروش داشته باشید و از طرف دیگر رضایت مشتری و اطمینان او به شما نیز جلب گردد.
